Neukundenakquise - für die meisten Mitarbeiter ein Graus. Neben dem Tagesgeschäft unbekannte Menschen in fremden Unternehmen anzurufen ist nicht leicht. Sowohl zeitlich, als auch von der Sache her.
Wie soll ich das Gespräch starten, wie gehe ich mit einem "Nein" um, ich habe Angst den Geschäftsführer zu sprechen......und wenn ich erfolgreich bin, bürde ich mir ja noch mehr Arbeit auf.....viele, oftmals unausgesprochene Argumente, diese Tätigkeit so lange aufzuschieben bis sie sich von selbst erledigt hat. Leider in vielen Fällen Realität. Hier kommen wir zum Zug.
Unbelastet von anderen Aufgaben, mit einer Menge Erfahrung in der Kaltakquise in unterschiedlichen Bereichen, sind wir Ihr Akquisepartner.
Ähnliches wie für die Kaltakquise gilt für die Messenachbereitung. Messen sind anstrengend, keine Frage. Die Vorbereitung nimmt bereits eine Menge Zeit in Anspruch, auch diese Aufgabe wird häufig "parallel" erledigt. Wenn die Messe mit einem hohen finanziellen und personellen Aufwand glücklich abgeschlossen ist, beginnt die Feinarbeit. Alle Kontakte nachtelefonieren, Unterlagen versenden, nochmals nachfassen, und das alles möglichst zeitnah. Mit Ihrem vorhandenen Team kaum zu schaffen. Auch hier bieten wir an:
Übertragen Sie uns diese Aufgabe als Projekt, mit klar definierten Aufgaben, für einen definierten Zeitraum, und erhalten Sie klare Ergebnisberichte.
Und seien Sie versichert; eine kurzfristige Nachfassaktion nach einer Messe ist nicht selbstverständlich, heben Sie sich ab!
Sie überlegen zu Recht ob Sie an der nächsten Messe teilnehmen um Ihre neuen Produkte zu präsentieren?
Kein vernünftig denkender Mensch nimmt es Ihnen übel, wenn Sie sich nicht auf einer Messe präsentieren. Hohe Kosten sind gewiss, die Anzahl der Messebesucher ist ungewiss, der Erfolg ebenfalls.
Hier ist die telefonische Präsentation eine preiswerte Top - Alternative, Ihre Produkte zeitnah der potenziellen Kundschaft näherzubringen.
Bei Interesse führen wir den potenziellen Neukunden auf die entsprechende website Ihres Unternehmens und / oder senden ihm entsprechende weiterführende Unterlagen zu.
Und mit sofortigem Rücklauf!
Zugegeben: ich bin kein Freund davon. Nicht, weil social media und KI sozusagen die natürlichen Feinde der Akquisiteure sind. Sondern weil es zum einen eine überwiegend passive Sache ist und sogenannte "leadgeneratoren" und "KI" implizieren, dass alles ganz einfach ist. Die Neukunden fliegen, fertigen Brathähnchen im Paradies vergleichbar, dem Unternehmen fröhlich und freiwillig in den gähnenden Rachen. Nebenbei kosten diese Maßnahmen auch Geld und erfordern im Anschluss ebenfalls den telefonischen und im Anschluss persönlichen Kontakt. Auch hier gilt: Werden diese notwändigen Folgetätigkeiten auch von Ihrem Vertriebsteam aktiv aufgenommen und konsequent durchgeführt ? Wenn nicht, folgt in der Regel die Enttäuschung und Erkenntnis: hat viel gekostet und nicht funktioniert.
Hier eine Situation, die mir vor einigen Tagen bei der Neukundenakquise widerfahren ist:
Auf meine Vorstellung per mail ( Ansprechpartner war telefonisch nicht erreichbar) erhielt ich sinngemäß folgende Antwort:
Wir haben in der Vergangenheit neue Lieferanten ausprobiert und sind teilweise enttäuscht worden. Dies hat zu erhöhtem, vermeidbaren Arbeitsaufwand sowie zu Reklamationen und unzufriedenen Kunden geführt.
Darüber hinaus haben wir gute Konditionen bei zwei Lieferanten. Wenn wir einen weiteren hinzunehmen, erhalten wir keine günstigen Konditionen mehr. Daher sehen wir von Ihrem Angebot ab.
Unschön, aber verständlich. Hier ist konsequentes "dranbleiben ohne zu nerven" gefragt. Regelmäßige Kontakte erhöhen die Chance, den Kunden doch noch zu "knacken".
Wenn ich für mein Unternehmen Akquise durchführe, höre ich oftmals Argumente wie "das machen wir selbst"; "wer uns finden will findet uns schon", "das haben wir nicht nötig", "wir wissen gar nicht wie wir unsere jetzige Arbeit bewältigen sollen" bis hin zu "wir wollen gar keine neuen Kunden".
Finden Sie sich dort wieder?
Telefonakquise ist langfristig zu sehen. Nach langen Jahren Erfahrung und unzähligen Kundengesprächen seien Sie versichert: Akquise zahlt sich in der Regel nach drei bis zwölf Monaten aus. Sie werden nicht von heute auf Morgen mit Aufträgen oder Anfragen überrannt. Akquise funktioniert langfristig und dauerhaft. Wenn Sie wiederkehrende Artikel verkaufen, ist eine regelmäßige Kontaktaufnahme alle vier bis sechs Wochen empfehlenswert. Wenn Sie Investitionsgüter herstellen, sollten die potenziellen Kunden in Abständen von drei, oder maximal sechs Monaten, kontaktiert werden.
Betrachten wir den Markt von einer unschönen Seite: die Nachfrage nach Ihren Produkten sinkt, aus welchen Gründen auch immer, schlagartig. Ihre gestressten Vertriebler beginnen, den Erfolgsdruck im Nacken, mit einer Telefonakquise, die sich frühestens in drei bis Monaten auszahlt. Wie hoch schätzen Sie ehrlicherweise den Erfolg einer solchen Maßnahme ein?
Lagern Sie also eine regelmäßige Akquise an uns aus. Wir machen Sie im Markt aktiv bekannt und errichten einen großen Interessentenstamm.
Schließlich: Ja, Telefonakquise ist teuer. Außendienstakquise ist noch teurer. Besonders, wenn mangels vieler Interessenten nur ein bis zwei Termine am Tag realisiert werden. Verbinden Sie also unsere Akquise mit einer höheren Anzahl an Außendienstterminen und machen Sie sich vor Ort ein persönliches Bild von Ihren zukünftigen Neukunden.
Gerade kleine, produzierende oder auch Handelsunternehmen sind oftmals mit dem Tagesgeschäft voll ausgelastet, erkennen aber die Notwändigkeit, neue Kunden zu generieren. Nichts ist, wie es bleibt, alte Kunden brechen weg und neue kommen nicht von allein. Einen neuen Mitarbeiter einstellen? Oftmals ist die aus Kostengründen nicht möglich. Die Erwartungshaltung der Bewerber ist extrem hoch; "work-life - balance" ist das Schlagwort überhaupt. Starten Sie mit uns ein Pilotprojekt über z.B. drei Monate und testen Sie uns. Viele kleine Unternehmen haben damit gute Erfolge erzielt!
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